中國(guó)餐飲正進(jìn)入一個(gè)“供大于求、競(jìng)爭(zhēng)同質(zhì)化”的階段。并且隨著跨界人士的進(jìn)入，餐飲經(jīng)營(yíng)也會(huì)越來(lái)越困難，餐廳陷入困境也是理所當(dāng)然。但有的餐廳能夠逆勢(shì)生長(zhǎng)，而有的餐廳則漸漸消亡，只因他們陷入了餐飲困境兩大誤區(qū)。

商場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)是殘酷的，你必須在承受的同時(shí)還需要“活下去”，開(kāi)餐廳就是一條“不歸路”，特別是互聯(lián)網(wǎng)+的興起，消費(fèi)群體的改變會(huì)讓餐飲經(jīng)營(yíng)變的“越來(lái)越難”。

誤區(qū)一：只爭(zhēng)取新顧客，而忽略老顧客

前兩年我們都嘗到了“團(tuán)購(gòu)”的甜頭，只需放一個(gè)套餐，標(biāo)上較低的價(jià)格，我們店里就會(huì)有很多的新客戶，生意就會(huì)火爆?？墒乾F(xiàn)在我們發(fā)覺(jué)，這招不再是那么有效，哪怕是能夠帶來(lái)新客戶，到月底一算賬，我們都傻眼了，花錢(qián)買(mǎi)吆喝。其實(shí)不單單是傭金高而導(dǎo)致你無(wú)利潤(rùn)，而是這個(gè)團(tuán)購(gòu)的商業(yè)模式導(dǎo)致的必然。

我們一起做個(gè)設(shè)想：假如一條街有10家經(jīng)營(yíng)同品類(lèi)的飯店，在相等出品的情況下，如果有一家飯店打折，那么這家飯店生意會(huì)火爆。如果2家飯店打折，這兩家的生意會(huì)優(yōu)于其他8家，如果10家飯店都打折，結(jié)果可想而知，我們又回到了之前同等競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，唯一不同的就是我們都沒(méi)有了毛利率。所以這就是團(tuán)購(gòu)既可以救你，也可以“害”你。

既然團(tuán)購(gòu)所帶來(lái)的客戶沒(méi)有毛利率，而現(xiàn)在我們都知道要擁抱互聯(lián)網(wǎng)，那如何才能在這個(gè)環(huán)境下突出重圍？管理學(xué)大師彼得.德魯克曾說(shuō)：衡量一個(gè)企業(yè)是否興旺發(fā)達(dá)，只要回過(guò)頭看看其身后的老顧客隊(duì)伍有多長(zhǎng)就一清二楚了。

接下來(lái)我們看一組數(shù)據(jù)：一個(gè)餐廳平均每年約有10％~30％的顧客在流失，很多公司卻不知道失去的是哪些顧客?為什么會(huì)失去?更不知道這樣會(huì)給他們的銷(xiāo)售收入和利潤(rùn)帶來(lái)多么嚴(yán)重的影響?花費(fèi)同樣的精力，只有5％的可能爭(zhēng)取到新顧客，卻有40％的可能重新挽回老顧客，每100個(gè)滿意的顧客會(huì)帶來(lái) 25個(gè)新顧客。

每收到一個(gè)顧客投訴，就意味著還有20名有同感的顧客；爭(zhēng)取一個(gè)新顧客比維護(hù)一個(gè)老顧客要多6~10倍的工作量；客戶水平提高2成，營(yíng)業(yè)額將提升40％。他們就是你的救命稻草，他們叫：老顧客，既然我們沒(méi)有辦法立馬改善我們的菜品、服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)、環(huán)境......我們現(xiàn)在力所能及的就是先留存，再創(chuàng)新。

對(duì)于餐廳經(jīng)營(yíng)，主要的是做回頭客的生意，金杯銀杯不如顧客的口碑。一個(gè)餐廳如果有了顧客良好的口碑，生意一定會(huì)好，在餐廳經(jīng)營(yíng)中，如果不注意對(duì)顧客的管理和服務(wù)，就會(huì)使餐廳的服務(wù)下降、創(chuàng)新能力降低，給競(jìng)爭(zhēng)者帶來(lái)機(jī)會(huì)?？蛻糍Y源是餐廳的財(cái)富，是餐廳持續(xù)經(jīng)營(yíng)的根本源泉，很多餐飲經(jīng)營(yíng)者一味招徠新顧客卻忽略了老顧客的關(guān)系維護(hù)。

所以2017的餐廳經(jīng)營(yíng)“先留存、后創(chuàng)新”才是王道。

誤區(qū)二：盲目提升菜品和服務(wù)

團(tuán)購(gòu)讓商家變成了花錢(qián)買(mǎi)吆喝，那我就干脆“默頭苦干”，提升菜品和和服務(wù)，生意就會(huì)一定好。我想對(duì)你說(shuō)：不一定，其實(shí)傳統(tǒng)商業(yè)的是圍繞著“物”，未來(lái)的商業(yè)是圍繞著“人”。所以你一定要了解你的客戶群體是誰(shuí)并對(duì)消費(fèi)群體精準(zhǔn)定位，向90后賣(mài)故事，向80后賣(mài)情感，向75后賣(mài)服務(wù)，向70后賣(mài)檔次，向60后賣(mài)質(zhì)量，向50后賣(mài)健康。商業(yè)的本質(zhì)是人性，80、90是目前我們的主力消費(fèi)群體，既然是消費(fèi)群體的改變必須升級(jí)我們?nèi)粘＝?jīng)營(yíng)的方式方法。

我們?cè)僮鰝€(gè)假設(shè)：俗話說(shuō)得好圈子決定命運(yùn)，那么60后的朋友大部分是50、60。70后的朋友大部分是60、70，而80、90后是互聯(lián)網(wǎng)的原住民，他們的生活被互聯(lián)網(wǎng)圍繞著，而我們大部分老板都是60、70后，我們每天接收的大部分是過(guò)往的經(jīng)驗(yàn)，這樣就會(huì)形成一種用過(guò)往的方式做著現(xiàn)在的生意?；ヂ?lián)網(wǎng)主要改變的是人際關(guān)系，而中餐就是關(guān)系的生意。

當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)把傳統(tǒng)當(dāng)關(guān)系打破，各種各樣碎片化的近關(guān)系占據(jù)主導(dǎo)之時(shí)，整個(gè)餐飲生意都要重新處理。所以如果你要在接下來(lái)讓生意好做你一定要記住：多和80、90后交朋友，因?yàn)樗麄兪悄愕呢?cái)富，搞懂他們，就搞懂如果留住客戶。

未來(lái)不管互聯(lián)網(wǎng)如何發(fā)展，終究離不開(kāi)我們這些線下體驗(yàn)場(chǎng)景，不管是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)還是VR&AR，終究離不開(kāi)我們這個(gè)體系的橋梁，我們要做的是除了提供好的菜品和服務(wù)。

還一定要自己搭建屬于自己的“營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)”不再受平臺(tái)的要挾，通過(guò)自己的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)清楚的知道客戶：就餐頻率、就餐喜好、消費(fèi)金額等才能夠更好的做好服務(wù)迭代，做好差異化營(yíng)銷(xiāo)。

接下來(lái)就是利用這些新技術(shù)，去完善我們的數(shù)據(jù)，讓我們清楚的知道客戶的就餐頻率、就餐喜好、消費(fèi)數(shù)據(jù)、個(gè)性化點(diǎn)餐。